Blog

Medium Size

الاستراتيجيات العشر الكبرى للتسعير في التجارة الالكترونية

For English Blog, please click here

إن كنت تعتقد أن تسعير المنتجات يعني تحديد كمية النقود التي تتلقاها مقابل بيع المنتج عليك ان تعيد التفكير مرة أخرى! إن السعر ليس مجرد رقم ! إنه يترجم قيمة منتجك وقد يصنع علامتك التجارية أو يحطمها!

يعد السعر من الاعتبارات المهمة لثمانية عشرة بالمائة من المشترين، و ضمن أهم ثلاثة عوامل لسبعة وأربعين بالمائة من المستهلكين.

قد تبدو استراتيجية التسعير كأداء موازن مثيرة للقلق وذلك لتبعات هذا القرار الثقيلة. إن كنت تود التأكد أن عملك التجاري قادر على جذب الزبائن، وتحقيق المبيعات، وبناء صيت وسمعة تجارية لك فما عليك سوى أن تختار الاستراتيجية المناسبة لمنتجك، وهذا الدليل سيساعدك على القيام بذلك.

كيف تحدد أسعار منتجاتك؟

قبل أن نخوض في ذكر الاستراتيجيات الكبرى لتسعير المنتجات الكترونياً، دعنا نبدأ ببعض الحسابات الأساسية. أول اعتبار يجب مراعاته عند تحديد السعر هو أن يكون عملك التجاري قادر على تحمله.

وإليك طريقة حساب سعر بيع منتجك حسب موقع شوبفاي:

1. إضافة التكاليف المختلفة لكل منتج

والتكاليف المختلفة هي كل النفقات الشاملة لتصنيع المنتج وتسليمه للمشتري. فمثلا أن كنت تعمل في الدروب شيبنج  فتكون العملية الحسابية بسيطة وتشمل:

سعر المنتج المطلوب

نفقات التسويق

نفقات الشحن

ومن جهة أخرى إذا كان منتجك مصنوع في ورشة فعليك الأخذ بمتغيرات أكثر كالأدوات واللوجستيات والجهد المبذول.

ولتوضيح الأمر تخيل أنك تصنع كريم للوجه من مكونات طبيعية بحيث يتكون كل كريم من زيت جوز الهند وشمع العسل وزبدة الشيا وزيت عطري.

بالتأكيد ستقوم بشراء دفعات من هذه المكونات لكن هل تعرف كم تحتاج منها لصنع منتج واحد فقط؟ يمكنك حساب تكلفة الوحدة الواحدة من خلال تقسيم سعر الدفعة على عدد المنتجات التي صنعتها منها.

وستضيف عنصر الجهد المبذول من خلال تحديد معدل عملك في الساعة ومن ثم قسمته على عدد المنتجات التي تصنعها في الساعة الواحدة، ولنفترض أنك تعد عشرة منتجات في الساعة الواحدة.

إذن سيكون الحساب النهائي للمنتج الواحد هو:

 زيت جوز الهند: 2.05درهم

شمع العسل: 4.50 درهم

زبدة الشيا: 15.94 درهم

زيت عطري: 0.94 درهم

التغليف: 15 درهم

التسويق: 2.75 درهم

الشحن: 20 درهم

الجهد المبذول: 8.80 درهم

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

سعر المنتج: 69.98 درهم

.2 إضافة هامش الربح

بعدما تحدد السعر يأتي دور الربح، ويتحدد هامش ربحك بأهداف عملك التجاري ومجالك. إن كنت ترغب في كسب هامش ربح نسبته 20% حول هذه النسبة المئوية إلى عدد عشري واطرحه من العدد واحد.

سيكون الحساب النهائي: (سعر المنتج) /( 1- هامش الربح)

وفي المثال الذي طرحناه سيكون:

98 / (1-0.2)

98 / 0.8

47 درهم إماراتي

.3 إضافة التكاليف الثابتة

التكاليف الثابتة تشمل الإيجار والفواتير المختلفة والاشتراكات والنفقات التي عليك دفعها شهرياً لضمان استمرار عملك بغض النظر عن عدد المنتجات التي تبيعها، وقد تشمل هذه النفقات أيضًا إدارة المخزون وصيانة موقع الويب وغيرها.

Bundle pricing

ولكن حسابها ليس سهلاً كحساب التكاليف المختلفة وهامش الربح. وبشكل عام يمكنك حساب النفقات وعدد المنتجات التي عليك بيعها لتغطية هذه النفقات، ويمكنك استخدام ذلك كنقطة بداية لإضافة التكاليف الثابتة إلى السعر النهائي من خلال عمل تحليل نقطة التعادل. ويمتلك موقع شوبفاي دليل لتحليل نقطة التعادل وحاسبة رائعة يمكنك استخدامهما هنا.

عشر استراتيجيات للتسعير الالكتروني للمنتجات

لا يقتصر تسعير المنتجات على حسابات رياضية فبمجرد أن تقوم بحساب السعر يتم تحديد القرار النهائي بمجموعة من الاعتبارات.

وبناءً على عرض البيع الفريد الخاص بك  يمكننا تقريباً أن نقسم استراتيجيات التسعير إلى مجموعتين كبيرتين وهما التسعير الموجه بالسوق والتسعير الموجه بالمستهلك.

بالنسبة للتسعير الموجه بالسوق يكون تركيزك منصب على منافسيك ومعايير المجال، أما التسعير الموجه بالمستهلك فتحدد أسعارك بناءً على حاجات و أداء الأسواق المستهدفة.

وإن قمت بالبحث فستجد أكثر من ثلاثين نوع لتسعير المنتجات. لكننا قررنا أن نكتفي بالعشر الاستراتيجيات المرتبطة بالأعمال التجارية الالكترونية في المنطقة.

 1. تسعير اختراق السوق

تسعير اختراق السوق هي استراتيجية هجومية ومحدودة الوقت تسمح للأعمال التجارية الجديدة بدخول السوق من خلال تقديم منتجات أو خدمات مجانية أو منخفضة الأسعار.

وتتيح لك هذه الاستراتيجية فرصة زيادة الوعي بعلامتك التجارية وجذب الزبائن. ويعتبر موفرو خدمات الجوال من الأمثلة على ذلك إذ يعرضون أجهزة مجانية أو عقود مخفضة لأوائل المستخدمين. وينصح بها للأعمال التجارية الجديدة لكن عليك التأكد من قدرتك على تحمل تسعير المنتجات؛ فجذب الزبائن لا قيمة له إن كنت تخسر المال.

2. تسعير الاقتصاد

الأعمال التجارية التي تستخدم هذه الاستراتيجية تضع الحد الأدنى لأسعار المنتجات وهامش الربح، وتروج لها بأقل تكاليف التسويق. وخلاصة هذه الاستراتيجية هي بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات وتحقيق ربح مبني على كمية مجردة. علي اكسبريس و سوق  من أشهر الأعمال التجارية التي تستخدم هذه الاستراتيجية. لهذا يعتبر تسعير الاقتصاد حلاً رائعاً لاستراتيجية تسعير البيع بالجملة، وتعمل بشكل جيد لبائعي التجزئة الكبار. ومع ذلك لا ينصح بها للأعمال التجارية الصغيرة حيث أن المتاجر الالكترونية  لا تقدر على تحملها وذلك لأنها  لا تستطيع تقديم عروض ضخمة للزبائن.

3.تسعير حزم المنتجات

تطبق هذه الاستراتيجية خدعة سيكولوجية من خلال بيع مجموعة من منتجات بسعر أقل مما لو بيعت منفردة، وهذا يتطلب منك صنع أو بيع خطوط المنتجات أو منتجات كمالية وهي عادة ما تستخدم في مجال التجميل.

وتعد حزم المنتجات مناسبة لكل من الأعمال التجارية التي تبيع بالجملة وتلك التي تبيع بالتجزئة سواء كانت قائمة في السوق أو جديدة.

4. التسعير النفسي

تشير استراتيجية التسعير النفسي إلى تحديد الأسعار بناءً على سلوك الزبون واستجابته العاطفية. وهي مستخدمة في كل مكان ـــ مثل خدعة السعر 4.99 دولار التي توهم عقلك بأنك تدفع 4 دولار بدلا من 5 كسعر للمنتج.

Psychological pricing

                        (المصدر: The Shopper’s Apprentice)

وتناسب هذه الاستراتيجية كل الأعمال التجارية حيث أن الأدوات الممتازة والمتعددة لجمع البيانات ولتتبع سلوك زبائنك وزوار موقعك تمكنك من استخدام هذه التغذية الراجعة بسهولة وتحديد أسعارك بناءُ عليها.

5. التسعير المرتفع

التسعير المرتفع محجوز للمنتجات التي تتمتع بمزايا منافسة وكبيرة  في السوق بناءً على جودتها العالية وعلامتها التجارية الفاخرة. في هذه الحالة يستشف المشترون أن السعر المرتفع يعني الجودة العالية والحصرية.

Premium pricing

                          ( المصدر: Invoice Berry)

تناسب هذه الاستراتيجية الأعمال التجارية القائمة والشهيرة خاصة التي تبيع المنتجات الفاخرة كالمجوهرات والساعات وتصميم الأزياء الفاخرة. وبرغم أنها لا تعتبر خياراً جيداً للأعمال التجارية الجديدة  إلا أنه يمكن استخدامها في حال كان فريق التسويق لديه المهارة الفائقة على توصيل قيمة المنتج والعلامة التجارية للزبائن.

6.كشط السعر

تشبه استراتيجية كشط السعر استراتيجية التسعير المرتفع من ناحية أسعار المنتجات المرتفعة. لكن ظروف كل منهما مختلفة ففي هذا النوع من التسعير تعتمد الأعمال التجارية على قلة عدد المنافسين في السوق أكثر من اعتمادها على الجودة والعلامة التجارية.

Price skimming

                              تشتهر شركة أبل باستخدامها لاستراتيجية كشط السعر بفعالية

وتعد هذه الاستراتيجية مناسبة للأعمال التجارية التي تعمل صمن مجال محدد أو تميل  إلى تطوير منتجات جديدة. لكن عليك أن تعرف أنها لن تدوم على المدى البعيد حيث سيستقبل السوق في النهاية المنافسة التي ستعمل على خفض الأسعار.

7. تسعير المنتجات الاختيارية

تستخدم هذه الاستراتيجية بناء على لعبة عقلية صغيرة إذ يكون المنتج غير مرتفع الثمن وتعوض الأعمال التجارية ذلك بأخذ أجر الخدمات والمنتجات الكمالية الإضافية.

ويشيع استخدام هذه الاستراتيجية في شركات الطيران منخفضة التكاليف حيث يكون السعر الأساسي منخفض، لكنها تأخذ أجر الخدمات الإضافية كالأمتعة والطعام والفحص واختيار المقاعد.

8.التسعير الترويجي

التسعير الترويجي هو استراتيجية دورية تتضمن عروض مثل الهدايا المجانية والخصومات والقسائم الشرائية و اشتر واحدة واحصل على الأخرى مجاناُ وغيرها.

Promotional pricing

وهي من أكثر استراتيجيات التسعير نجاحاً حيث أنها مرتبطة بسيكولوجية المستهلك. وتمنح المشترين الإحساس بأنهم حصلوا على صفقة رائعة بدفع مبلغ أقل مقابل أشياء أكثر. التسعير الترويجي يناسب كل الأعمال التجارية وهي ربما تكون قوام مجال البيع بالتجزئة.

9. التسعير الجغرافي

إن أسعار التصنيع والجمارك والمواد الخام والضرائب والتوصيل تختلف بشكل كبير من بلد لآخر؛ لذلك  من الجيد أن تحدد الأسعار بناءً على البلد أو المنطقة، وينطبق هذا على الشرق الأوسط خصوصاً والذي يتميز باعتباراته الخاصة المتعلقة بالتجارة الالكترونية. وهنا تجد معلومات أكثر عن الضرائب في السعودية والامارات العربية.

10.تسعير القيمة

يشير تسعير القيمة إلى خفض أسعار المنتجات بسبب عوامل خارجية مثل المنافسة والركود الاقتصادي. فمثلاً يمكنك تطبيق تسعير القيمة لجذب أو الحفاظ على الزبائن الذين يشعرون بأنهم يحصلون على قيمة جيدة مقابل السعر. ولقد حافظت شركة ماكدونالدز على مكانتها في سوق  الطعام السريع من خلال تطبيق هذه الاستراتيجية بسخاء!

الخاتمة

حلال مسيرة تقدم عملك التجاري قد تسنح لك فرصة استخدام كل استراتيجيات التسعير التي ذكرناها، وقد تستخدم بعضها في آنٍ واحد. لكن كيفية استخدامها في صالجك في الوقت المناسب له منحنى تعليمي. المهم أن لا ينتهي بك الأمر بأن تشعر بالخوف من أن يكون السعر “غير مناسب” . فاستراتيجيات التسعير وأسعار المنتجات ديناميكية سواء للبيع بالتجزئة أو بالجملة.

وضع نصب عينيك أنه مهما تغيرت الأسعار فإنها ستكون مناسبة للزبائن طالما أنك تحرص على قيمة ما تقدم لهم.

__________

هذا المقال مخصص لاغراض اعلامية فقط، و لا يجب اعتباره نصيحة تجارية او قانونية. و لن تكون

MENA 360 DWC-LLC

مسؤولة عن استخدام او عدم استخدام او سوء تطبيق هذه المعلومات او الارباح المفقودة او اي تعطل شخصي او تجاري او اي خسارة

__________

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

}

حمّل التطبيق وآنشئ الحساب الخاص بك